De 7 basisprincipes van Robert Cialdini over het beïnvloeden van mensen

Als je nadenkt over hoe een consument zich over de markt beweegt en waar hij naar op zoek is, dan zul je misschien niet direct beseffen wat er allemaal om hem heen gebeurt. Maar terwijl hij naarstig op zoek is naar die ene koptelefoon, wordt hij onderweg van alle kanten aangesproken door producten of diensten die met de mooiste aanbiedingen bij hem terecht komen. Of hij zich nu fysiek in de elektronicawinkel bevindt of online via een webshop zoekt naar de juiste koptelefoon, overal ziet hij reclamecampagnes die bepaalde technieken gebruiken om zijn aandacht te trekken. Daar is over nagedacht.

7 beinvloedingsprincipes cialdini

Robert Cialdini, psycholoog en professor uit Arizona, weet goed welke aandachtspunten je voor je verkoopintenties kunt benutten en waarmee je een persoon kunt beïnvloeden. Nadat hij drie jaar lang undercover is gegaan in de reclamewereld, heeft Cialdini zeven basisprincipes geformuleerd die omschrijven hoe mensen beïnvloed worden.

1: Wederkerigheid

Het eerste principe is dat van ‘wat je weggeeft, kun je terug verwachten.’ In een modetijdschrift of in een parfumwinkel krijgt een klant heel vaak een geurtje in de vorm van een monster. In een klein, gelabeld flesje en met een leuk kaartje eromheen weet de klant om welk merk het gaat. De klant probeert thuis het monster uit en zal het hartstikke lekker vinden. Daar wil hij dan een heel flesje van.
Door iets gratis weg te geven, geef jij niet alleen een voorproefje van jouw product of dienst, maar zal de klant vanuit waardering of een kleine plichtsbesef iets terug willen doen. Ofwel, een aankoop bij jou doen.

2: Commitment en consistentie

Je kunt met je bedrijf een klant aanspreken en hem een product of dienst aanbieden, maar de klant kan altijd bedanken. Hoe kun je er nu voor zorgen dat een potentiële klant op jouw aanbod ingaat en zich in het vaste klantenbestand voegt? Een manier is dat je een soort afspraak met de klant maakt en hem bijvoorbeeld uitnodigt in je zaak. Iemand die A zegt, zal eerder bereid zijn om ook B te zeggen. Door iemand uit te nodigen en hem te laten beslissen op de uitnodiging in te gaan, zal hij zich daar ook aan houden. Door de klant kleine beslissingen te laten nemen, zal hij in een later stadium ook ingaan op grotere aanbiedingen.

commitment consistentie

Naast dat de klant zich aan de afspraak wil houden, blijft hij ook het liefst bij wat hij kent. Wanneer een klant een product of dienst aanschaft bij een bepaalde winkel of van een specifiek merk, is de kans groot dat als hij tevreden is, hij terugkomt. De klant die zijn koptelefoon heeft gevonden en na een paar maanden besluit dat hij hier erg blij mee is, zal sneller geneigd zijn om van hetzelfde merk ook geluidsboxjes te kopen. Waarom zou je immers doorzoeken als je het beste merk gevonden hebt?

"Iemand die A zegt, zal eerder bereid zijn om ook B te zeggen."

3: Sociaal bewijs

Een klant wil, zeker bij het aanschaffen van een duurder product, weten wat anderen hierover te zeggen hebben. Meningen en ervaringen die op de productsite te lezen zijn, kunnen meewegen in de beslissing van de klant. Dan gaat het niet alleen om wat men vindt van het product, maar ook de service vanuit het bedrijf wordt besproken. Als de klant niet zeker weet of hij dat ene product wil aanschaffen, zal de sociale bewijskracht helpen in zijn besluit.

sympathie

4: Sympathie

Een klant zal zich niet alleen laten leiden door de meningen en ervaringen van anderen, zelf heeft hij ook een idee van waar hij naar zoekt. En zoals in het vorige punt al is vermeld, de klant gaat niet alleen af op de kwaliteit van het product, maar ook op die van de service. Een klant is meer geholpen door een persoon die aandacht voor hem heeft en vriendelijk is, dan een chagrijn die in alles uitstraalt eigenlijk geen tijd te hebben voor de klant. Of je nu achter de toonbank in de winkel staat of in de callcenter telefonisch contact hebt, met een sympathieke houding zul je sneller een vertrouwensband met je klant opbouwen en het doel bereiken dat je voor ogen hebt.

5: Autoriteit

Niet alleen sympathie wekt vertrouwen op, ook een bepaalde autoriteit draagt bij aan de overtuiging waarmee je de klant wilt binnenhalen. De klant zal zich af kunnen vragen of degene die tegenover hem staat voldoende weet waar hij over praat, dus meer kennis en kunde over het product verhoogt dit vertrouwen. Als je kunt laten zien dat je de juiste kennis hebt of dat je een bepaalde graad hebt gehaald, bijvoorbeeld met certificaten, kan de klant hiervan onder de indruk raken en krijg je in zijn ogen een hogere autoritaire positie. Een klant die in zijn zoektocht naar een koptelefoon bij jou terecht komt zal snel afhaken als jij niet weet waar de features op de koptelefoon voor dienen en welke merken aan te bevelen zijn.

"Laat zien dat je over de juiste kennis beschikt."

6: Schaarste

Als een klant op zoek is naar een specifiek product, bijvoorbeeld de koptelefoon, gaat hij sneller in op een aanbod waarbij sprake is van schaarste. Twijfelt hij tussen twee merken en neigt hij iets meer naar merk A, dan kan hij in zijn beslissing geholpen worden als hij weet dat merk A moeilijker te verkrijgen is. Mensen zijn eerder geneigd in te gaan op producten die exclusief zijn, omdat die naar hun beeld waardevoller zijn. De klant wil niet achter het net vissen en er later achter komen dat hij de koptelefoon van merk A niet meer kan kopen. Als verkoper kun je gebruikmaken van dit beïnvloedingsprincipe door aan te geven dat jouw product of dienst in een beperkte periode verkrijgbaar is of dat de voorraad bijna op is.

schaarste

7: Eenheid

Een principe dat later door Cialdini aan het rijtje is gevoegd, is het principe van eenheid. Dit heeft ermee te maken dat mensen het gevoel willen hebben dat ze ergens bij horen. Met een gemeenschappelijk achtergrond of interesse kan een individu bij een groep horen, waardoor hij zich zekerder en fijner voelt. Bij de aankoop van een koptelefoon kijkt de klant dan niet alleen naar de tevredenheid van klanten die hun reviews hebben achtergelaten. Op straat kan hij observeren wat voor mensen rondlopen met de koptelefoon die hij voor ogen heeft. Passen die mensen in de groep waarmee hij zich identificeert, dan zal hij zich sneller laten overhalen om de koptelefoon ook aan te schaffen en er dus bij te horen.

Cialdini heeft met zijn onderzoek laten zien dat deze factoren een positief effect hebben op de manier waarop jij je klanten benadert. Kleine aandachtspunten die in de voorbeelden worden genoemd kunnen al grote verschillen maken. Aan jou de taak om naar je marketingstrategieën te kijken en te bepalen van welke factoren jij nog meer kunt profiteren.

Nieuwsbrief

Deel deze update

brandmerck

Brandende vragen? Neem contact op.

Of bel: 085-5800317

Wij werken met de besten

google partner